RevOps

一言でいうと

営業・マーケティング・カスタマーサクセスの業務基盤を横断で整える職種で、データ、業務プロセス、ツール、指標の定義を一本化します。

この職種の出自と登場時期

調査会社 SiriusDecisions（現 Forrester）は2019年6月の記事で、Revenue Operations を、営業オペレーション・マーケティングオペレーション・カスタマーサクセスオペレーションの3つが共通の運営原則の下で連携する形として定義しました。同社の2019年の調査では、運用を集約した組織の46%が CRO へ報告していると報告されています。

Forrester は2024年の記事で、顧客価値と企業業績を最大化するための実行戦略として整理し直し、データ・業務プロセス・技術・人材を統合して顧客のライフサイクル全体を支える枠組みとしています。

国内では「セールスオペレーション」「事業企画」といった名称で同種の職務が置かれてきました。RevOps という呼称は、収益部門をまたいで基盤を整える役割を指すときに使われます。

ミッション

収益部門が共通の数値をもとに判断できる状態を作ります。部門ごとに指標の定義とツールが分かれていると、会議の大半が数字の突き合わせに費やされます。

商談の段階定義、顧客データの持ち方、予実の集計方法を決め、部門をまたいだ受け渡しが滞らない業務の流れを設計します。

主な業務範囲

• 指標の定義と統一。商談の段階、有効な見込み客、解約の数え方をそろえる
• CRM・マーケティング自動化ツール・カスタマーサクセス基盤の設計と運用
• 受注予測の仕組みづくり。予測の精度を検証し、改善する
• 業務プロセスの設計。部門間の手続きと責任の境界を決める
• 収益に関するレポートの整備と、経営への報告

求められる能力

業務設計とデータ基盤の両方を扱えるかどうかが分かれ目になります。ツールの設定だけを担当してきた人は、部門間の責任の境界を決める場面で判断の根拠を持てません。

部門をまたぐ調整も要ります。指標の定義を変える提案は各部門の評価に影響するため、変更の理由を相手の言葉で説明できる必要があります。

この職種に就く人のキャリア経路

セールスオペレーション、マーケティングオペレーション、事業企画、経営企画から移る経路が一般的です。その先は RevOps の責任者、CRO、事業責任者へ進みます。

隣接職種との違い

RevOps は階層を表す肩書きではなく、職種であると同時に機能の名前でもあります。そのため VP 職との上下関係は会社ごとに異なります。担当者1名で始める会社、CRO の下に部門として置く会社、営業企画の一部として運用する会社があります。部門として置く場合は、RevOps の責任者の下に Sales Ops・Marketing Ops の担当を並べる形が一般的です。

採用担当の見極めポイント

指標の定義を変えた経験を確認します。ツールを入れた経験より、定義を決めて部門間の合意を作った経験のほうが、この職種の中心にあります。

受注予測への関与も確認します。予測の精度を検証し、外れた原因を業務の側へ戻した経験がある人は、基盤と業務の両方を扱えています。

求人・市場の傾向

収益部門ごとに別々のツールとデータが動き始め、数字の突き合わせに手間がかかるようになった段階で募集が出ます。国内では職種名が定着しておらず、セールスオペレーションや事業企画として募集されることがあります。求人票では、対象とする部門の範囲、CRM の運用責任、指標の定義権限を確認してください。