チャネル販売

一言でいうと

自社の営業が直接売るのではなく、販売代理店や再販業者などの第三者の販路を通じて製品を売る方式です。

提唱者と登場年

特定の提唱者はいません。販路の組み合わせ方を扱った早い時期の文書として、Harvard Business Reviewの1990年11-12月号に掲載されたRowland T. MoriartyとUrsula Moranの「Managing Hybrid Marketing Systems」があります。同記事は、かつては直販の営業か販売代理店のどちらか一方で市場に出るのが一般的だったのに対し、費用を抑えて市場を広く押さえるために、直販に販売代理店や通信販売を加える企業が増えたと述べています。

英語版Wikipediaはchannel partnerを、製造元と組んでその製品やサービスを販売する企業と定義しています。販売代理店、再販業者、コンサルタント、システムインテグレーター、付加価値再販業者などが含まれ、顧客を紹介するだけの紹介パートナーもこの区分に入るとしています。

何を解決するか

自社の営業だけで市場を広げると、地域や業界ごとに営業を採用して育てる時間と費用がかかります。すでに顧客との関係を持つ第三者の販路を使うと、自社の営業がいない地域や業界にも製品を届けられます。

一方で、顧客との接点がパートナー側に移ります。顧客の声が自社に届きにくくなり、価格や提案の内容も自社だけでは決められなくなります。直販とパートナーが同じ顧客を取り合うこともあり、MoriartyとMoranは、複数の販路を組み合わせた体制をどう管理するかを論じています。

実際の進み方

まず、パートナーの種類と役割を決めます。顧客を紹介するだけの形、販売まで担う形、導入の支援や保守まで担う形があり、それぞれ報酬の形が異なります。

次に、直販との境界を決めます。顧客の規模、地域、業界などで担当を分け、同じ顧客に両方が提案する状態を避けます。

そのうえで、パートナーが売れる状態を整えます。製品の研修、提案資料、評価用の環境、商談の登録の仕組みを用意し、パートナー経由の商談の件数と成約率を追います。

導入でよくある失敗

• 直販とパートナーの担当範囲を決めずに始める。同じ顧客に異なる価格が提示され、両者の関係が悪化することがあります
• 契約したパートナーの数を成果とみなす。製品を扱わないまま契約だけが残るパートナーが増えます
• 顧客の情報をパートナーと共有する取り決めを作らない。導入後の顧客の状況が自社にわからず、解約の兆しに気づけません

求人票にこの語がある場合に読み取れること

「パートナーセールス」「アライアンス」の求人では、自社の顧客ではなく販売パートナーを担当し、パートナーの営業成果を伸ばす役割が想定されていると読み取れます。直販の営業とは、成果の出し方も必要な関係づくりも異なります。

面接では、候補者が担当したパートナーの数と種類、パートナー経由の売上の規模、直販との担当範囲をどう調整したかを聞いてください。パートナーの開拓と、既存パートナーの売上を伸ばす支援は、別の経験として確認します。

隣接手法との違い