Sales Led Growth

一言でいうと

営業組織が商談を通じて売上をつくる成長モデルで、単価が高く関係者の多い製品において、導入まで人が伴走する形を指します。

提唱者と登場年

この呼び名が使われ始めたのは、2016年にProduct Led Growthという語が生まれた後です。それ以前は、これが法人向けソフトウェアの標準的な売り方であり、わざわざ名前を付ける必要がありませんでした。上に出ている2016年も、この売り方が登場した年ではなく、対概念として呼び名が付いた時期を指します。SLGという呼称自体の初出を特定できる一次資料はありません。

区別の軸は、売上の主な担い手が人か製品かにあります。営業担当が見込み客を探し、関係をつくり、提案と交渉を重ねて契約に至る流れがSLGです。利用者が自分で試して課金まで進むのがPLGにあたります。

法人向けSaaSでは、いまも多くの領域でSLGが主流です。単価が高い、意思決定者が複数いる、セキュリティ要件や既存システムとの接続を個別に詰める必要がある。こうした条件では、製品だけで導入まで到達させることができません。

何を解決するか

解決するのは、製品の説明だけでは購買判断に届かない状況です。法務・情報システム・財務など複数の部門が関与し、検討が数週間から数ヶ月に及ぶ取引では、社内調整を進める相手側の担当者を営業が支える必要があります。

もうひとつは、単価の引き上げです。個社ごとの要件に合わせた提案ができるため、製品を並べて売る場合より高い金額で成立させられます。

実際の進み方

見込み客の抽出から始まります。業界・規模・利用中のシステムなどから対象を絞り、接点をつくります。

次に、商談の中で相手の課題と評価基準を把握します。ここで得た情報が提案内容と価格を決めるため、この段階の質が受注率を左右します。

そのうえで、稟議・セキュリティ確認・法務確認といった相手の社内手続きを一緒に進めます。競合との比較資料、費用対効果の試算、導入計画は、相手が社内を通すための材料です。契約後は、カスタマーサクセスが定着と追加販売を担当します。

なお実務では、どちらか一方だけを採る組織はまれです。無料トライアルで使い始めてもらい、利用実績を見て営業が接触するProduct Led Salesのように、両者を組み合わせる形が増えています。

導入でよくある失敗

• 製品の説明だけで商談を進める。相手が社内を通すための材料を渡さないと、良い評価を得ても稟議で止まります
• 人員の追加だけで売上を伸ばそうとする。1人あたりの成約数が変わらないまま増員すると、獲得費用が売上の伸びを追い越します
• 属人的なやり方のまま拡大する。勝ちパターンを言語化せずに採用を進めると、育成に時間がかかり、離職のたびに数字が落ちます

求人票にこの語がある場合に読み取れること

営業組織が売上の中心にある組織だと読み取れます。プロダクトマネージャーの募集にこの語がある場合、機能開発と同じくらい、営業が使う資料や個社要件への対応が仕事に含まれる可能性があります。

エンジニアの募集では、権限管理（RBAC）・監査ログ・SAML や SCIM による認証連携・IP制限・セキュリティチェックシートへの回答・ISMS や SOC 2 への対応といった、法人要件に応える開発が中心になりやすい傾向があります。利用者数を伸ばす開発とは、求められる関心が異なります。

ただし、この要件をそのまま求人票に並べると、エンジニアには面白みのない仕事と読まれます。マルチテナントの権限モデルをどう設計するか、監査要件を満たしながら性能をどう保つかといった、技術的な難所の形に翻訳してください。

自社側では、営業が売るために製品側で何を担保するのかを先に決めておきます。候補者には、個社要件と製品の汎用性が衝突したときにどう判断したかを聞きます。

隣接手法との違い

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